トップサロンに聞く 店販の極意
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美容業界をリードするトップサロンは、最前線を走り続けるために、日々並々ならぬ努力を重ねています。トップランカーとして名高い「ELLY LONDON三宮Part2店」の佐竹店長に、20年以上のロングセラーであるクオレのアウトバストリートメントを通じた店販の秘訣についてお伺いしました。
お客様が来店された瞬間から最適な商品を考える。
ヘアケア商品の店販に関しては、お客様の髪質とご希望のヘアスタイルをしっかり見極めた上で、一人ひとりのお客様にとって最適なものを選んでお勧めするようにしています。施術後につけるアウトバストリートメント選びは、お客様が来店された瞬間から始まっています。ブローをする段階になって何をつけるかを考えるのではなく、それまでの会話や施術を通じて、お客様にとってベストなアイテムを選んでいます。ですから「この商品を買っていただこう」と唐突にお勧めすることは決してありません。お客様へのアプローチにはすべて必ず意味があります。一連のコミュニケーションを経ているからこそ説得力が増し、その結果としてスムーズにご購入いただけているのかもしれないですね。
ロングセラー商品ならではの説得力。
クオレのアウトバストリートメント「AXI ナイトスパークリングトリートメント（以下ナイトリ）」「AXI アクアスパークリングシールド（以下アクア）」は、サロンワークでもよく使用し、お勧めすることが多い商品です。20数年前、クオレから業界初の「ムースタイプのアウトバス商品」が発売されたときは衝撃を受けました。発売当初から香りが優しいナチュラルな商品で、リニューアルのたびに使い勝手も効果も高まっているように感じます。
私自身、長年お客様の髪につけてきましたので、つけた状態や、次にご来店いただいたときの状態、継続使用された場合と途中でやめた場合の状態の違いなど、さまざまなパターンを熟知しています。確実に言えるのは、1本使い終えたときにはお客様に喜んでいただける商品だということです。
ハイダメージヘアだけでなくメンズや扱いにくい髪質の方にも。
さまざまなアウトバストリートメントを使用してきましたが、中でも美容成分の量に関してはナイトリが優れていると個人的に思います。アイロン前やカラーのダメージ補修、ここぞというときには必ずこの商品を使うようにしています。
ナイトリはタンパク質の配合量が多いので、髪にハリ・コシが出てしっかりするんです。ハイダメージのお客様には特にハリ・コシを実感していただきやすいです。ハイダメージでなくても、カラーをしている方には効果的だと思います。また、日本人男性の毛髪は固くて太くてパーマヘアに弱いため、ダメージを受けやすいと言われています。当店は男性のお客様も多く、パーマヘアが流行っていることもあってナイトリをご愛用いただいている方が多いです。ダメージ補修と言うと向いている方が限られてしまうように思うかもしれませんが、ナチュラルな使用感のナイトリは万人に受け入れていただきやすく、幅広い方にお勧めできる商品だと実感しています。
朝の時短にも役立つ万能アイテム。
アクアは2016年のリニューアルで炭酸ガスが配合されて、これまで以上にハリ・コシを出せるようになったと感じます。自然な毛束感が出せるので、アクアのみでウェーブヘアを完成させているお客様もいらっしゃいます。
再現性が高いアクアはホットパーマの方に最適です。私は今朝アクアをつけてきたんですが、濡れているときは真っすぐだったのに、乾くとウェーブがしっかり出てきています。乾燥に強く、重たくならないのに広がらず、絶妙なエアリー感が実現できる。美容成分がたっぷり入っているから、ツヤも出るし仕上がり感も良い。ブローローションとしても優れており、カットをしている最中に前髪が乾いてパカっと分かれてしまったときにもよく使います。寝癖や生えグセでお悩みのお客様にもよくお勧めしていますね。
ミストタイプなので手軽に使えて、髪もきしまず、手も汚れない。ウェーブヘアにもストレートヘアにも使えて、うまくブローできる。アクアはとても便利な万能アイテムです。「もう手放せない」とリピートされるお客様も多いです。
「髪を水で濡らすときしむ」というのは、みなさん実体験でご存じなんです。だからこそサロンワークでは、アクアのミストを手のひらに出して水分をお見せした上で髪につけて、水との違いを実感していただくようにしています。そうすることで、なぜこの商品をお勧めしているかという意図をお伝えすることができ、お客様に納得してご購入していただくことができるのです。
目的は、きちんと使っていただくこと。
「クオレ 薬用サイトプラインTX」や「AXI スパークリングスパシャンプー」なども、商品の品質の良さだけでなく、使用感や使い勝手も含めたすべてにおいて、お客様にとって最適な商品であることをお伝えしたいので、必ずお客様の前で中身を出して、匂いを嗅いでいただくようにしています。
店販で商品をお勧めするのは「お客様にとって良いものだから」ですよね？ 購入していただくことがゴールではありません。最後まで使い切って効果を実感していただくことを目指しています。ですから、商品の良さだけでなく、「正しい使い方をわかりやすく説明する」ことに重点をおいてお話しするようにしています。
例えばアクアなら、髪全体に均一に塗布できるよう、どの角度でプッシュすべきかまで説明します。また、お客様によって毛量やスタイルは違いますので、「ピンポン玉よりひと回り大きいぐらい」など、その方にとっての適量や使い方をお伝えすることも必要です。「しっとり落ち着く」効果も、量が多すぎると「ベタベタする」と逆効果になってしまいます。アシスタントも含めて、スタッフにはそのように徹底して教育しています。
ライフスタイルに合ったご提案を。
お客様が日々の生活の中で商品を使うイメージができていない時は、美容師がどんなに熱意を込めてお勧めしても魅力が伝わらないものです。お客様のライフスタイルを考慮して、負担のない使い方をご提案し、まずは無理なく使用していただけるようにする。商品の効果を実感できるように導くことが、私たちの店販の努めだと思います。
※記載内容は、取材対象者の個人的な見解であり、特定の商品についての効果効用を保証するものではありません。
